Un mercado sin horizonte claro es un mercado que no puede avanzar. Con esta premisa, Pere Prats, presidente de la Asociación de Mayoristas de Frutas y Hortalizas de Mercabarna (AGEM), lanza un mensaje rotundo: “Nuestro objetivo es aumentar los años de las actuales Autorizaciones Administrativas. Sin un marco estable, las empresas no pueden planificar inversiones, y sin inversiones, no hay futuro”.
El actual marco temporal se prolonga hasta 2037, pero los mayoristas consideran que ese plazo es insuficiente para acometer transformaciones profundas. Prats propone extender los derechos de explotación de los puestos de venta “al menos 20 o 25 años más”, tal y como se hizo en 2020, cuando los operadores del mercado se comprometieron a invertir más de 18 millones de euros a cambio de una ampliación temporal de 17 años, es decir, hasta septiembre de 2037. Entre 2014 y 2020, los mayoristas de Mercabarna invirtieron cerca de 40 millones de euros en mejoras de infraestructuras (comunes y privativas).
Inversiones necesarias en frío, movilidad y digitalización
Si se amplían las Autorizaciones Administrativas, los mayoristas están dispuestos a repetir el esquema: grandes inversiones a cambio de estabilidad. Las prioridades son claras: refrigeración de las naves de venta, mejora de la movilidad exterior para adaptarse a los vehículos pesados actuales —las calles del mercado fueron diseñadas para camiones de los años 70.
“El segundo gran reto es acompañar a las empresas en la digitalización, desde la gestión hasta la relación con los clientes”, indica Prats. El objetivo es modernizar la operativa diaria, facilitar las ventas online y optimizar la logística para atender una demanda cada vez más dinámica y exigente.
Los mayoristas se acercan al origen
En paralelo, cada vez más operadores están apostando por integrarse en origen: ya sea a través de inversiones directas en producción, acuerdos con agricultores o gestión propia de almacenes en zonas agrícolas clave. “Quien quiere garantizarse un producto determinado y trabajar con la gran distribución necesita controlar algún eslabón más de la cadena”, explica el presidente.
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Esta tendencia permite a las empresas ganar independencia, reforzar el aprovisionamiento y ofrecer un servicio más competitivo y estable. “Estás menos expuesto a los vaivenes del mercado si controlas también parte de la producción”, añade.
Comerciales proactivos
El mercado también vive una transformación comercial. La venta presencial tradicional sigue presente, pero pierde peso frente a modelos más proactivos. “Estamos viendo un cambio claro: el comercial ya no espera al cliente en el puesto, ahora sale a buscarlo. Sobre todo, en exportación”, afirma Prats.
Los equipos comerciales se adaptan a una nueva realidad: combinar el contacto físico —todavía valorado por muchos clientes extranjeros que viajan hasta Mercabarna— con la atención personalizada a distancia. “El cliente viene un día, ve el género, y el resto de la semana carga por teléfono. Esa venta mixta es cada vez más habitual”, explica.
Relevo generacional
Muchas empresas familiares se enfrentan al traspaso a las terceras o cuartas generaciones, y para que los jóvenes se involucren necesitan un negocio con proyección. “Un horizonte de 12 años es demasiado corto para justificar una inversión fuerte o comprometerse con un plan ambicioso”, subraya Prats.
