La gestión por categorías (estrategia que consiste en agrupar en el lineal de venta productos que tienen sinergias de compra o consumo) avanza hacia un modelo más colaborativo, basado en datos y centrado en el comprador. Así lo refleja la 2ª Edición del Category Management Forum, en cuyo marco AECOC presentó el ‘2º Barómetro AECOC en Category Management’, un estudio que analiza la evolución, los retos y las oportunidades en la implantación de proyectos colaborativos entre fabricantes y distribuidores.
“Aunque ha sido año especialmente exigente para los equipos comerciales, marcado por las dificultades de crecimiento del negocio y un contexto geopolítico incierto, seis de cada diez fabricantes y toda la distribución continúan apostando por la gestión por categorías y la colaboración como ejes clave para impulsar sus resultados.”, ha señalado Albert Martínez – responsable de Shopper Marketing en AECOC– durante la presentación del informe.
Avances y perspectivas en la gestión por categorías
Los resultados del sondeo muestran una mayor madurez en la forma de colaborar. Pese a los retos estructurales -como la falta de tiempo o de recursos especializados—, la mayoría de las empresas coinciden en que la gestión por categorías es una herramienta clave para fortalecer las relaciones comerciales, hacer crecer las categorías y ganar agilidad en la toma de decisiones.
“Los fabricantes apuntan que los proyectos más efectivos son aquellos que parten de un diagnóstico compartido de la categoría, mientras que los distribuidores valoran especialmente la capacidad de los proveedores para aportar conocimiento del comprador y propuestas objetivas basadas en datos. En ambos casos, se percibe una evolución hacia un modelo más transversal, donde los equipos de marketing, comercial y de datos trabajan de forma integrada.”, ha destacado Albert Martínez.
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La Inteligencia Artificial abre un nuevo horizonte de colaboración
La integración de herramientas de inteligencia artificial en los procesos de Category Management se consolida como una tendencia en crecimiento. De hecho, el 53% de las empresas participantes en el sondeo confirman que ya las utilizan, especialmente para analizar datos del comprador y para realizar simulaciones de escenarios y objetivos. Además, un 74% prevé hacerlo en los próximos 2 o 3 años.
No obstante, el 35% de las empresas encuestadas aún no utiliza la IA en la gestión por categorías, pero tiene interés en empezar a hacerlo. “Las empresas encuestadas coinciden en que la IA contribuirá a una colaboración más objetiva y basada en evidencias, facilitando la toma de decisiones conjuntas entre fabricante y distribuidor.”, ha puntualizado Albert Martínez en su intervención.
Por otro lado, también están surgiendo algunas dificultades a las que las empresas del sector están teniendo que hacer frente: desde la visión del fabricante, la falta de datos y la dificultad para integrar herramientas destacan como las principales barreras que están teniendo que superar. Desde la distribución, destacan la dificultad para integrar herramientas y la falta de formación interna como principales focos de trabajo.
La gestión por categorías, más que una metodología
El sondeo de AECOC confirma que la gestión por categorías se ha convertido en una cultura de trabajo compartida entre fabricantes y distribuidores, que va más allá de la metodología. Según se ha desprendido de la jornada, los proyectos exitosos son aquellos que se han construido sobre la confianza, la transparencia en el intercambio de datos y la visión común de la categoría como motor de crecimiento.
“Más allá de los resultados comerciales, las empresas destacan el aprendizaje conjunto y la mejora en la calidad de las relaciones como los principales beneficios de estos proyectos. La gestión por categorías está ayudando a las organizaciones a transformarse desde dentro”, ha subrayado Albert Martínez.
Casos de éxito que inspiran al sector
La jornada contó con la participación de Eroski, Unilever, Carrefour, Mondelez International, Ahorramás, L’Oréal y Sonae MC, que compartieron ejemplos reales de cómo la colaboración en gestión por categorías ha impulsado la eficiencia, la innovación y la satisfacción del shopper en sus categorías.
