«La capacidad de lucha del Atlético es grande, convierte lo imposible en posible, y la agricultura hace justo eso»

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Prudencio Olivares, general manager de Enza Zaden en España y responsable de Marketing and Sales del Sur de Europa y norte de África en la casa de semillas, aporta una perspectiva positiva de la crisis y augura cambios importantes en el sector en COVID-19: Diálogos con…

Transcripción.

Virginia Hernández: Hola, hablamos con Prudencio Olivares, general manager de Enza Zaden en España y responsable de Marketing & Sales de Sur de Europa y norte de África en la casa de semillas.

VH: En primer lugar, ¿cómo te encuentras?

Prudencio Olivares: Hola Virginia, bien, estamos bien ¿y vosotros?

VH: Bien, aquí seguimos teletrabajando y Adaptándonos a estos nuevos formatos… Como ya se hablado mucho de como sabéis ido adaptando a las empresas a esta nueva situación a nivel medidas de seguridad, hemos visto que las casas de semillas habéis mantenido vuestra actividad, al tratarse de un sector esencial. Habéis seguido abasteciendo de semilla a los agricultores e imagino que también mantenéis la línea de investigación. ¿Cómo estáis afrontándolo?

PO: Si lo piensas con un poco de perspectiva, tanto las casas de semillas como el sector, los agricultores los exportadores, en general… esta sido tal vez más traumático el Covid-19 pero no es la primera vez que el sector tiene que reaccionar de forma rápida ante un problema grave. Posiblemente sea de los más graves y vuelva a ver otro Covid en el futuro,pero si lo piensas con un poco de perspectiva hemos enfrentado virus muy graves, bacterias muy graves, la crisis de los insecticidas… A partir de esa crisis, recuerda que al año siguiente casi el 100% de Almería estaba con lucha integrada en pimiento. Eso nadie se lo podía esperar. Entonces, si lo bajo nivel de semillas, nosotros reaccionamos en el pasado con protocolos muy estrictos, con el GSPP… nosotros garantizamos la precisión y la limpieza de las semillas a niveles altos en Almería y Murcia. Te hablo de Almería porque estoy confinado aquí, pero deberíamos de hablar de Almería y Murcia que son los dos centros de España (en el sector). Esto (el Covid) es una cuestión de precisión y de protocolos. Y nosotros estamos muy acostumbrados y preparados. Yo creo que nuestros clientes lo han demostrado, el sector exportador lo ha demostrado, y nosotros también lo hemos demostrado. Yo creo que al principio todo ha seguido funcionando igual. Pudo haber algo de nerviosismo en alguna gente, pero no ha habido ningún problema y yo creo que ha sido una buena prueba de fuego. Todo el sector ha demostrado que tenemos un nivel alto. Productores y exportadores. Vendrán otros retos.

Me preguntabas por la línea de investigación. Ahí nosotros no podemos parar. Esto nos fuerza a repensar. Para nosotros el centro de Almería y el de Murcia son importantes no solo para España, sino a nivel internacional. Concentramos muchos breeders aquí. Entonces, el desarrollo va a seguir igual, la investigación. ¿Cuál es el problema que podemos encontrar ahora? Pues que ahora no hay hoteles abiertos, si yo tengo una prueba en el norte de España, ¿cómo la evalúo? Tenemos que buscarnos la vida… Y si tengo una prueba en Argelia, o en Túnez, Marruecos… Si no puedo viajar, ¿cómo lo hago? Todo eso nos va a forzar un poco a repensarlo y a pensarlo. Yo me imagino que la solución es cada vez más la estrategia de pruebas, de viajes, el enfoque… tenemos que trabajarlo y ser un poco más enfocados… Pero ese es nuestro mundo, es nuestra vida, y lo haremos. Yo viajo más de 100 días al año, Yo pasé de estar más tiempo fuera de casa, y ahora llevo un mes y medio en mi casa. Entonces eso me fuerza mentalmente a decir, bueno, pues tengo que replanteármelo de otra forma. Pero no va a parar nada, eso tenlo claro. Ni va a tener ningún impacto negativo en la investigación ni en el desarrollo, ni en nuestros contactos con los clientes.

VH: De hecho, como tu bien dices, con esta crisis el sector sigue trabajando con relativa ‘normalidad’ gracias a las tecnologías. En tu opinión, ¿qué oportunidades abre esta nueva
realidad de cara al futuro? ¿Crees que cambiarán, el menos en parte, los sistemas de trabajo a raíz de todo esto? Ahora ya estamos viendo que se están utilizando muchas soluciones online, se está teletrabajando, supongo que vosotros también estaréis la mayor parte así. ¿Cómo estáis enfocando todo eso?

PO: Hablamos de tecnología y, sí, va haber mucho de eso pero ya la teníamos, ¿eh? La tecnología la utilizan las personas, tanto tú, como yo, como la mayor parte de las personas, está totalmente capacitada para utilizar la tecnología. Pero muchas veces ¿por qué no la utilizamos? Porque nos resulta más cómodo seguir haciendo lo de siempre. Entonces, ¿dónde está lo positivo de estas crisis? Siempre con mucho cuidado, porque yo reconozco que es traumático para mucha gente, para todo el que haya perdido a alguien, a algún familiar, hay que reconocer que es traumático. Pero a todo tienes que buscarle el punto positivo. Porque tienes que resurgir y slir hacia adelante. Estamos experimentando cosas que en un proceso normal no experimentaríamos. Pero nos hemos visto forzados a experimentarlas de hoy para mañana. Y resulta que están funcionando. Las reuniones son mucho más eficientes, son mucho más rápidas, son mucho más dirigidas. Se pierde mucho menos tiempo. Yo creo que va a mejorar mucho nuestra eficacia, nuestra productividad. No estoy diciendo que el contacto humano tenga que desaparecer, en absoluto. Yo creo que ya debemos empezar a movernos, no creo que debamos seguir así aislados eternamente. Pero, tú sabes cómo funcionamos nosotros, y sobre todo muchas veces en el sur de Europa, donde le dedicamos mucho tiempo a lo social. Y eso no debemos perderlo, pero a lo mejor no hay que dedicarle tanto tiempo, hay que ser mucho más ‘sharp’, ir más hacia el punto. Ahí sí vamos a mejorar, ahí va haber más tiempo para las familias, para nosotros mismos, y vamos aprender mucho más y mucho mejor a mejorar nuestro tiempo y objetivos. Tanto nosotros como nuestros clientes. El tiempo es un recurso importante y se va a manejar muchísimo mejor. Pero todo esto ha sido gracias a que ha habido un impacto serio por el Covid y nos ha forzado a experimentar cosas que no hacíamos. Nuestro trabajo en semillas es experimentar. Como dicen, la experiencia es la madre de la ciencia. Muchas veces somos miedosos o cobardes a la hora de probar cosas nuevas, y ahora las hemos tenido que probar. Yo estoy contento por cómo están funcionando los equipos, como están reorganizando, cómo comunican… por supuesto, no somos perfectos. Pero si no lo probamos, si no lo hubiésemos probado, seguiríamos con el modelo antiguo, y el modelo antiguo ya ha pasado un poco. Ahora tenemos que comunicar con el mundo entero hoy. No comunicar con una persona hoy, con otra mañana, otra dentro de 15 días… Y eso es lo que estamos aprendiendo a hacer. Nuestro terreno de juego es el mundo, el nuestro y el de nuestros clientes. Eso es distinto. A lo mejor ahorramos en viajes o en tiempo, no sé. Pero vamos a ahorrar mucho en tiempo seguro. Nuestro tiempo va a ser eficiente, a nivel profesional y también a nivel familiar y personal. Eso seguro.

VH: ¿Entonces vais a repensar un poco vuestro sistema de trabajo post-Covid?

PO: Eso está ya, nosotros lo que tenemos que hacer es adaptarnos. Como hacen nuestros clientes y como hacen las plantas y los insectos… Y los virus. Porque de virus nosotros sabemos algo. El Covid viene ahora pero hace poco estábamos con el virus del rugoso tomate y estuvimos en su momento con el TMV, con el spotted, con la cuchara… De virus sabemos algo, y de protocolos y limpieza. Entonces nosotros continuamente estamos adaptándonos. Cada vez que hay una crisis nos fuerza, hay un reto. El tobamovirus es un reto, nos ha forzado a todos…

VH: De hecho una cosa que te quería preguntar es por la aparición del primer caso en Italia del virus del rugoso del tomate en pimiento dulce. Vosotros estaréis más que al tanto. No sé si estáis investigando en ese sentido, si se puede avanzar algo en este tema…

PO: Yo hago marketing y ventas, yo no soy investigador, pero por supuesto el pimiento es un cultivo sensible, esto es un TMV, es un tobamovirus. Entonces, claro que estamos trabajando. No nosotros, todos. Y si tú piensas en otros virus en el pasado, al final nosotros daremos respuestas y posiblemente a no tardar mucho. No podemos hablar en términos de meses o semanas, nuestro ciclo es un año. Pero no creas que tardará tanto. Tendremos respuestas en dos o tres años seguro. Y si aquí no habido más impacto, en España, o en Italia, o en Europa, es porque los agricultores y las empresas siguen protocolos muy rigurosos. Esto viene del TMV de antes, del pepino dulce… los agricultores siguen protocolos estrictos aunque el gran público no sea consciente, estamos en un sector donde los protocolos son rígidos y estrictos. Un virus como un TMV es tan contagioso o más que un COVID. Entonces, si no hubiese protocolos, Almería entera estaría infectada. Pero nuestros clientes y nosotros somos precisos y los protocolos son serios. En pimientos sí, estamos trabajando, como imagino que toda nuestra competencia.

VH: Una de las actividades que sí se ha paralizado por completo son las jornadas de campo. ¿Tenéis previsto continuar con las demos de melón y sandía que se celebran habitualmente en julio en Murcia? ¿Cómo lo vais a enfocar En esta ocasión?

PO: Sí, a mí me vuelve a dar otra oportunidad, marketing y ventas. Nosotros y nuestra competencia hacemos muchas actividades con nuestros clientes. Muchas son genéricas y otras son mucho más enfocadas. Cada vez, en el mundo hoy en nuestro negocio, hay una necesidad de customización más alta. Entonces, yo creo que cada vez esas actividades masivas y multitudinarias, que están bien, tenemos que encontrar la forma de seguir haciéndolas. Yo estoy convencido de que sí, dependemos de cuándo nos lo permita el gobierno y respetando siempre las medidas de seguridad que haya que aplicar, pero seguro que lo haremos. Aunque sí me fuerza a que mis equipos entiendan que tienen que dirigirse al cliente con nombre y apellidos. Entonces, si yo satisfago las necesidades de ese cliente con actividades ad hoc, esas actividades multitudinarias serán necesarias pero ya no serán la clave. Además, si lo piensas, en los últimos años hay una concentración importante tanto en empresas, como en la cadena… Yo antes podía hablar del pimiento para Almería o para Murcia. Y ahora tengo que hablar del pimiento que una determinada empresa necesita. Eso lo podemos hacer ahora, en cambio para las multitudinarias o las más genéricas si vamos a tener que adaptarnos. Fruit Attracction, nuestras House Fair, los Open Days… lo haremos seguro, pero de otra forma. Debemos esperar a ver cuando el gobierno nos abre la puerta.

VH: Literalmente…

PO: Sí, nosotros podemos movernos y vosotros los periodistas también, pero ahora más que movernos nosotros es respetar a nuestros clientes y a la gente. No podemos poner a los demás en riesgo. Pero en cuanto todo esto esté un poco más claro, cuáles son las medidas, los protocolos, los tiempos… Nosotros lo haremos seguro.

VH: Ya por último, ¿cómo puede afectar la Covid-19 a la próxima campaña? ¿Habéis notado cambios en la demanda de semilla para los próximos cultivos?

PO: Lo que se ha roto un poco es el que compra, la cadena, el category manager o el consumidor, el consumidor todavía no… pero el category manager, la cadena se ha quedado desnuda, no tiene históricos. Habitualmente ellos hacen sus planificaciones, y ahora estamos en época de planificar en Almería y Murcia, y se hace en base años pasados, al consumo compra, a cómo el consumidor compra. Pero ahora todo eso se nos ha roto totalmente. ¿Ahora dónde está el histórico? Nadie sabe nada. Sí sabemos algunas cosas. Primero es un nivel de incertidumbre altísimo. Nadie sabe nada, todo el mundo puede tener ideas pero todo esto es muy efímero.

Ahora estamos hablando de ahora pero el fruto de nuestros productos será en octubre, noviembre diciembre enero… El entorno será distinto. Hay un nivel de incertidumbre alto y hay que tener mucho cuidado con las conclusiones que se hagan. El product mix posiblemente cambie de una empresa que produce. Pero no debe perder posición en sus clientes. En teoría, si hablas con la gente, se van a ir a productos más estándar, que tengan más salida, más flexibles. ¿Eso quiere decir que los productos de especialidades van a bajar? Pues ten cuidado porque podrías perder posición con tu cliente, no ahora, sino en noviembre diciembre, enero… Y si algo Almería y Murcia tienen claro es que eso no deben perderlo. Si piensas en zonas de producción más tradicionales como el norte de Italia o el sur de Alemania, no son empresas tan profesionales como las nuestras posiblemente, son agricultores más pequeños, son más conservadores. Y posiblemente hayan reducido un poco la superficie ahora. Pero yo creo que nuestros clientes y nosotros no debemos de perder nuestra posición en el mercado. ¿Que afrontamos un riesgo? Sí. Claro que sí. Pero la decisión la va a tener que tomar cada empresa y con algunos datos, pero no muchos. Con su conocimiento. La semilla sigue fluyendo igual y la gente sigue fluyendo igual pero preguntas hay un montón pero las respuestas… Son más brainstorm. Discutir, hablar, pensar… Porque te enfrentas a una situación nueva. Pero piensa, observa y decide, y no pierdas tu posición. Porque si nosotros no lo servimos otros aprovecharán esa oportunidad. Vale, tenemos que ser conservadores pero no demasiado.

VH: Sobre todo en el ámbito de las especialidades no conviene perder esa parcela. Vosotros tenéis muchos ejemplos en ese sentido como Tribelli, Tomazur…

PO: Y Campari, y Sunstream… Al final, y esto es experiencia mía, cuando ha habido crisis ese tipo de productos se ha defendido bien. Porque el consumidor reacciona ante las marcas y lo conocido cuando hay una crisis. Lo que nosotros no podemos prever es el consumo. Pero sí. Esto es muy efímero y ahora tenemos una situación y posiblemente en enero estemos en otra totalmente distinta. Si te has equivocado en esa planificación y tú no sirves esos Tribelli o ese Tomazur o ese tomate de sabor, va a parecer otro y va a cubrir ese hueco seguro. Ahora podemos conjeturar, pensar… Pero creo que tenemos que seguir trabajando como siempre. No deberíamos cambiar mucho nuestro rumbo. Porque al final se trata de clientes. Y nuestro cliente más o menos necesitará de esto y de aquello. Y lo que piensas ahora tú no sabes si dentro de dos o tres meses va a ser así. No tienes datos. Yo reconozco que es muy difícil, yo no estoy en esa situación. Pero yo no recomendaría cambios bruscos de trabajo. Yo continuaría con mi línea de trabajo, con mis clientes. Y sí que entramos en un terreno un poco desconocido pero yo estoy convencido de que todo se irá normalizando con el tiempo. Habrá una nueva normalidad, pero al final será algo normal. No será extraño.

VH: Fruit Attraction pretende continuar con la feria en sus fechas. Eso en cierto modo nos tranquiliza al sector. Se va a celebrar, aunque sea en otro formato pero da una cierta continuidad. Se reinventarán, se harán diferentes cambios…

PO: Ellos posiblemente estén pensando igual. Fruit Attraction es un producto que nos sirve a todos nosotros. El formato da igual, lo que no podemos perder es ese momento. En ese momento tú tienes el foco en España, concentras clientes aquí. Tú lo tienes aquí. Entonces si tú pierdes ese momento, posiblemente lo ocupen otros. No puedes perderlo. Ese es el reto, hacerlo. Tenemos que hacerlo. El que dude de que hay que hacerlo no tiene sitio aquí. Por supuesto dependiendo de lo que nos vaya permitiendo el gobierno. Eso está más claro que el agua, pero perder Fruit Attraction en octubre sería una locura. Sería un error, creo yo.

PO: ¿Puedo decir algo? Porque la gente muchas veces ha pasado un tiempo negativo entonces, yo me he puesto esta camiseta, soy del atlético. Hace poco en Italia hubo un periodista, Alessandro Bonan, que hizo un artículo en Italia diciendo ‘L’Atletico siamo noi’ (‘El Atlético somos nosotros’) cuando Italia estaba sufriendo, en un periódico de la Lombardía. Cuando empezaron. Lo que intentaba decir era que la capacidad de lucha que tiene el atlético es grande. Intentaba decir, poco después del partido con el Liverpool, donde el Atlético está muerto y al final ganamos… Que tienes que pelear hasta el último minuto. Y cuanto más agotado te veas más positivo tienes que ser, más tienes que pelearlo. Porque lo imposible es posible. Y lo que nosotros hacemos es posible lo imposible. Entonces, nosotros lo que decimos es esto, nunca dejes de creer. Esto vale para nosotros, no como fútbol, no quiero gastar bromas ahora… Pero ser positivo y enfrentarlo y decir ¿eso es posible?, ¡pues claro que es posible! Ganarle al virus y al Liverpool y a quien sea. Pero primero tienes que creer mucho en ti mismo y tener una aproximación a la idea positiva. Creer que vas a ganar siempre. Porque si empiezas a jugar pensando que vas a perder, mal vamos. Tenemos un montón de incertidumbre enfrente de nosotros pero yo creo que esta crisis nos da un montón de oportunidades. Piensa que antes de la crisis había un montón de manifestaciones, los agricultores no estaban bien reconocidos en España. Y creo que es nuestra oportunidad ahora de decir: la agricultura es algo importante, funciona, ha estado aquí… Esa es nuestra oportunidad, pero claro, tenemos que cogerla nosotros, no va a venir nadie hacerlo. Entonces, como dice el Cholo, si se trabaja se puede.

VH: Y el campo no puede parar…

PO: No, no puede pararse en absoluto

VH: Bueno, muchísimas gracias por tu tiempo.

PO: A ti, virginia, cuando quieras algo aquí estamos.

VH: Igualmente, un saludo hasta luego, adiós.

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