“La demanda china es tan grande que no hay competencia entre los operadores”

Oliver Huesmann china fruta

Fruit Today euromagazine tuvo ocasión de entrevistar a Oliver Huesmann, uno de los mayores expertos en el sector agrofrutícola chino. Huesmann, que lleva más de una década en el gigante asiático, conoce muy bien cuáles son los gustos del consumidor chino.

En esta entrevista, el ejecutivo explica como la demanda de un país como China, no crea competencia entre los operadores, y por lo tanto, no debe aplicarse el paradigma de desbancar a otro proveedor mediante la bajada de precios, tal y como acontece en Europa.

Bajo la iniciativa, Eurofreshproduce, Huesmann encabezará una delegación citrícola española, con el objeto de visitar diversas ciudades y mercados (Guangzhou, Chengdu, Xian y Shanghai) para conocer in situ las necesidades de este país. El viaje tendrá lugar a finales de mayo.

¿Qué se pretende con esta iniciativa de Eurofreshproduce?

Realmente no se trata de una idea original porque ya se hace en otros países. La demanda de fruta y verdura fresca en China alcanza las 280.000.000 de toneladas anuales, y de manera conjunta, países como Perú, Chile, Méjico e incluso Marruecos, posicionan su producto a través de una marca paraguas que hace referencia al origen de su producto. En nuestro caso, a través de esta procedencia europea, pretendemos, con este viaje, posicionar los cítricos españoles.

¿Usted conoce muy bien cómo es el mercado chino, cuáles son sus necesidades?

China no es un mercado fácil, pero si sabes lo que quieren sus consumidores, puede ser un gran comprador, y no precisamente, de precios bajos, todo lo contario. En este país existen 250 millones de ricos-ricos que están seriamente preocupados por su salud, y la producción europea es la que mayores garantías les ofrece. Por ello es una oportunidad única.

¿Nos hemos quedado los españoles relegados como exportadores a China?

En cierta forma sí, ya que hay una serie de países que llevan años trabajando en este mercado y tienen firmados muchos protocolos, aunque no es nada preocupante ya que allí hay cabida para todos. En concreto, ahora debemos aprovechar una oportunidad histórica debido al enfrentamiento comercial y  arancelario entre la Administración Trump y el gobierno chino. Somos hemisferio Norte y España la mayor potencia exportadora de cítricos, que puede ganar la partida respecto a los cítricos procedentes de California.

Hábleme de este viaje a China…

Exportar a China no es tarea fácil, debido a la distancia y a los exigentes protocolos. Se trata de una misión heterogénea, en la que además de productores hay empresas de poscosecha, de transporte, navieras y certificadoras. Entre todos podemos discutir y avanzar en cómo abordar el mercado de la manera exitosa posible.

Eurofreshproduce pretende implementar una imagen conjunta con origen Europa. En las principales ferias asiáticas contaremos con un stand conjunto, donde cada empresa puede vender de manera individual su producto, un lugar común donde prevalezca la seguridad alimentaria, que tanto preocupa a los chinos de clase alta.

Este viaje no tiene nada en común con un desplazamiento ferial, porque todas las ferias, al fin y al cabo, son iguales. Pretendemos ver producto, clientes y mercados. Hacer algo palpable, es decir hablar con los clientes y que ellos nos expliquen que defectos o virtudes tienen nuestros productos y por qué se compran o rechazan. Es una forma práctica de aprendizaje para el futuro exportador.

¿Esta idea no puede originar recelos entre las empresas de un mismo sector?

Hay que cambiar de paradigma empresarial, y pensar en lo grande que es China. Ningún operador español solo puede abordar este mercado. Una empresa no tiene suficiente producto para abastecer al creciente mercado. Hay que hacerlo de manera conjunta.

Debido a las dimensiones del mercado chino, pretendemos demostrar a los operadores que viajen con nosotros, que cuando pisas el mercado de Guangzhou, por ejemplo, te das cuenta de que dos empresas que se dediquen a lo mismo no son competencia. No podemos aplicar las reglas europeas a China. Europa es minúscula. Una ciudad de 5 millones de habitantes en Europa es una gran ciudad. En China hay más de 100 ciudades con más de 5 millones de habitantes.

Le hago un símil, si nosotros exportáramos toda la producción hortofrutícola europea a China, sólo abasteceríamos al 17% de la población. El país es tan grande que no se da la competencia, y cometeríamos un grave error si para vender nos basáramos sólo en el vector precio. En China, se puede vender caro.

¿En qué basa el consumidor chino sus preferencias?

El punto número uno, no sólo en China, sino en toda Asia es el origen. El chino busca seguridad alimentaria y Europa es el continente que mejor se la puede dar. En segundo lugar, le gusta la exclusividad en el envasado, y finalmente, el valor nutricional del producto.

Claves: 

  • El consumidor asiático demanda un producto lujoso, seguro y sano.
  • Los volúmenes de fruta que necesita China no pueden ser operados por un solo país
  • Si Europa exportara toda su producción hortofrutícola sólo llegaríamos a abastecer el 17% del consumo chino

Para más información sobre esta misión comercial de mayo: info@eurofreshproduce.eu

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