El consumo bío se convierte en el motor del retail en Alemania

Oliver Huesmann

Artículo de opinión de Oliver Huesmann, Desarrollo de negocios / Representante de ventas de exportación Asia – Pacífico en FRUITCONSULTING ltd. HK.

Una mayor conciencia de la salud, la regionalidad y la sostenibilidad ha alimentado el apetito por los productos orgánicos durante la crisis del coronavirus. El sector ecológico ha recibido otro impulso en la pandemia.

Alemania es la cuna de la agricultura ecológica. En este país impulsó Rudolf Steiner en 1924 la agricultura biodinámica. Casi 100 años después vemos que en solo en la última decada, la cuota de los alimentos orgánicos en las ventas totales de alimentos en Alemania ha aumentado de manera constante. En 2019, fue de alrededor del 5,68 por ciento. Esto significa que el desarrollo del mercado alemán encaja con la tendencia mundial.

Las estructuras de los minoristas orgánicos alemanes siguen cambiando, la proporción de tiendas aumenta y los distribuidores construyen espacios más grandes. Independientemente de la gama de alimentos y bebidas orgánicas en otros puntos de venta, el comercio especializado en frutas y verduras alemán se desarrolló de forma muy respetable. En los últimos diez años, la proporción del gasto familiar en alimentos y bebidas orgánicos casi se ha duplicado, pasando del 3,2 por ciento (2009) al 6 por ciento (2019). Este segmento representa alrededor del 85 por ciento del gasto total.

El sector ha ganado nuevos clientes y al mismo tiempo vende más volumen de productos orgánicos a cada consumidor. Anteriormente eran los clientes habituales y sus mayores ingresos los que contribuían al desarrollo de las ventas. El comercio especializado en productos orgánicos gana más del 10% de nuevos clientes y también obtiene cuota entre los consumidores más jóvenes.

Con su oferta 100% BIO, el comercio orgánico aumentó sus ventas de 3.460 millones de euros (2018) a 3.760 millones de euros on un enorme 8,67% de crecimiento en 2019.

En 2020 las cifras no son comparables debido a las distorsiones del mercado con aspectos como los confinamientos, pero la tasa de crecimiento será mayor tras la Covid.

En los primeros tres meses de la crisis, las ventas de productos orgánicos aumentaron significativamente más que en el resto de categorías de alimentos.

Cada vez más personas consumen orgánicos. Especialmente en tiempos de pandemia, la nutrición consciente se está enfocando en este tipo de productos. En 2020/21 los consumidores han cocinado en sus hogares con mucha más frecuencia de lo que lo hacían anteriormente. Eso ha redundado en más compras y mayor volumen de productos orgánicos, percibidos como más saludables o sostenibles.

Los huevos y las frutas y verduras se compran mayoritariamente de tipo orgánico. El resultado de una encuesta encargada por el Ministerio de Agricultura de Alemania es interesante. Según este estudio, el 37 por ciento de los encuestados afirmó que había comprado con frecuencia o exclusivamente productos orgánicos en 2020 y el 90% respondió que planea hacerlo en el futuro.

Sobre todo, en la segunda mitad del año 2020, más clientes optaron por productos orgánicos y ecológicos. Los clientes habituales aprecian el trabajo de calidad a largo plazo de los distribuidores, y los nuevos clientes premian su compromiso con el consumo sostenible.

La decisión de un grupo creciente de clientes de comprar alimentos orgánicos con mayor frecuencia en tiendas especializadas en BIO, demuestra que personas de todas las edades apoyan la reestructuración de la agricultura y la nutrición en toda la cadena de suministro. Los consumidores alemanes gastan cada vez más en alimentos orgánicos. Pero ahora lo orgánico ya no es lo suficientemente bueno para muchos consumidores. Donde las marcas propias anteriores de los distribuidores y los productos sin nombre determinaban la oferta orgánica, los consumidores ahora eligen cada vez más sellos como Demeter, Bioland o Alnatura.

Para los comerciantes es fundamental que sigan transmitiendo de manera auténtica y creíble su compromiso constante con los alimentos orgánicos. De esta manera, los minoristas BIO fortalecen la lealtad de los clientes y también atraen nuevos clientes a sus tiendas. Eso no solo se aplica cuando los precios convencionales se desploman, sino también cuando van en aumento en los mercados convencionales. La alta demanda continúa y la buena organización del mercado ofrece como resultado precios estables para la fruta y verdura orgánica.

Pero hay que tener en cuenta que lo orgánico sigue avanzando. La crisis del coronavirus refuerza esta necesidad de alimentos regionales y sostenibles. Eso también afecta los precios, porque como el mercado está creciendo, los productos orgánicos son cada vez más baratos.

La tendencia al Bio se hizo más extrema durante la pandemia y el acceso a frutas y verduras durante el período de cierre provocó una verdadera avalancha que incluso llevó al racionamiento. Aunque fue una situación atípica, el futuro de las ventas BIO en Alemania marca una tendencia más positiva que en años anteriores.

El portal de información sobre agricultura orgánica reporta ventas récord en el comercio de alimentos orgánicos y un Boom en el comercio BIO online. La asociación estatal para la agricultura ecológica (LVÖ) en Baviera también observó: «Cada vez más personas eligen productos orgánicos cuando compran”.

Según la Asociación alemana para la Industria de Alimentos Orgánicos (BÖLW), las ventas de Edeka, Rewe, Aldi, Lidl + Co. de alimentos orgánicos aumentaron un 11,4 por ciento solo el año 2019.

«Actualmente hay un aumento masivo del interés por los productos de marca en el sector orgánico», dicen los expertos en alimentación.

Las ventas de productos de marca crecieron un 17 por ciento en 2019. Las marcas blancas, por otro lado, solo crecieron un 6 por ciento. El resultado: los productos de marca con los sellos de la asociación Demeter, Bioland, etc. aumentaron significativamente su participación en el mercado.

Esta evolución tiene como efecto que los supermercados y las tiendas de descuento están muy interesadas en el BIO y han entrado en proceso de robar cuota de mercado a las tiendas especializadas en productos orgánicos como Denn’s, BIOLADEN, Alnatura, Naturgut, etc..

Las grandes cadenas minoristas son cada vez más frecuentadas por los consumidores frecuentes de alimentos orgánicos. Los supermercados son ahora más capaces de dirigirse a compradores intensivos de productos BIO. Por el contrario, las cadenas especializadas en productos orgánicos apenas han logrado hasta ahora atraer compradores ocasionales a sus tiendas. Esto podría convertirse en el futuro en un problema para las tiendas especializadas.

Las cadenas de descuento como LIDL & Co, en particular, están tratando de ganar un perfil y han triplicado las ventas de productos orgánicos de marca en los últimos dos años.

“No es que las marcas blancas en el sector orgánico se estén desarrollando mal. Al contrario, están creciendo vigorosamente. Pero los productos de marca se están desarrollando mucho mejor. Esto también se debe al hecho de que las tiendas de descuento han confiado cada vez más en artículos de marca en el sector orgánico durante algún tiempo.

Se puede decir que lo orgánico es actualmente uno de los mayores motores de crecimiento en el comercio de alimentos. Como ya sabemos, los consumidores alemanes se han decantado por el consumo de alimentos bio, también conocidos como ecológicos u orgánicos. Para ellos los alimentos ecológicos deben ser producidos de manera respetuosa con el medio ambiente y con la ausencia de componentes y procesos artificiales. Deben cumplirse estándares de cultivo, procesado, embalaje, almacenaje y distribución.

Como origen España tenemos buena referencia en Alemania, pero tenemos que hacerles ver que lo podemos adaptar a la producción ecológica.

La certificación es primordial para el consumidor alemán y las bases normativas del sello BIO se encuentran en los reglamentos de la Unión Europea. Además del sello orgánico oficial, existen otros sellos de asociaciones privadas como Bioland o Demeter, que generalmente tienen requisitos más estrictos que los estándares de la UE. Estos sellos garantizan al consumidor que, al menos un 95% de los ingredientes de un producto son ecológicos; la ausencia de sustancias sintéticas durante el cultivo (herbicidas, pesticidas, fungicidas, insecticidas); la protección al medio ambiente; la sostenibilidad del producto y que ni la tierra ni el agua de cultivo han sido contaminados.

La producción de Frutas y Verduras orgánicas en Alemania no alcanza para suministrar el volumen de consumo total. Esta dificultad para el autoabastecimiento es la razón por la cual Alemania importa estos productos, principalmente desde España. Y es que, España puede garantizar cantidades, continuidad y calidad gracias a sus diferentes zonas de producción.

Alemania se posiciona como el octavo país en consumo BIO y no será una sorpresa que esta tendencia vaya en aumento. Pero tenemos un gran reto. Hay que cumplir con el objetivo del mercado, que es Ecológico, Sostenible y Regional.

El término “Ecológico” apela al hecho de cambiar la técnica de trabajo en campo y almacén, certificarse y formar el personal adecuadamente.

“Sostenibilidad», es el objetivo (complicado). Las grandes cadenas aumentan cada vez más la presencia de productos sostenibles en sus tiendas. El consumidor hoy en día demanda más control de la sostenibilidad de los productos y tiene gran interés en el origen de los productos, las condiciones sociales y ambientales en su fabricación o de sus efectos sobre la salud.

El cliente exige un currículo vitae del producto donde el mismo puede comprobar su origen y el camino recorrido hasta su mesa. Y todo esto sin utilizar plástico.

“Regionalidad” , más difícil aún, porque al estar a unos 2.000 kilómetros del mercado alemán, dependemos de un transporte a larga distancia. Aquí tenemos que hacer mucho trabajo de información al consumidor para hacerle ver que estos productos llegan en fechas en las que Alemania no produce (la campaña agrícola en Alemania se extiende de marzo a octubre) o que incluso son productos que no se pueden producir en ningún momento en Alemania. Todo esto con una buena práctica y política de reducción de emisiones de CO2 para evitar el efecto invernadero y sobre todo el cambio climático.

Aunque la mitad de toda la facturación orgánica alemana procede de solo el 10% de los hogares, debemos tener claro que el consumo de la fruta y verdura de producción convencional se va a sustituir sucesivamente por la ecológica, orgánica o la de cero residuos y el sector hortofrutícola español está en buen camino de participar en este proceso.

Todavía tenemos muchos deberes para poder mantenernos en el futuro dentro de un mercado como el alemán. Empezando por abrir nuestras propias oficinas de venta y plataformas, hasta llevar a cabo campañas de introducción e información en los puntos de venta, son muchas las tareas que se requieren para llegar a cumplir con el objetivo de seguir siendo el mayor proveedor de Frutas y Verduras del mercado alemán.

Y una cosa muy clara: no es suficiente solo con ir cada año a Fruit Logística en Berlín y poner un cartel en el Stand donde pone «cultivamos BIO».

En Fruitconsulting asesoramos a las empresas hortofrutícolas para encontrar su sito en el mercado y abrir su presencia en Alemania.

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