El tomate Heirloom tiene una elevada visibilidad en redes sociales, pero todavía está lejos de trasladar ese interés al punto de venta. Esta fue una de las principales conclusiones de la intervención de Nico van Vliet, Downstream Integration Lead de Yuksel Seeds, durante la última edición del Tomato Congress de Fruitnet, celebrada el pasado 5 de noviembre en las instalaciones de la Cooperativa La Palma.
La compañía participó en el encuentro como patrocinador y ponente, con una presentación centrada en el potencial de crecimiento del Heirloom, tanto en ventas como en nuevos usos, sin perder de vista el protagonismo que mantiene el segmento cherry.
Más popular en redes que en el supermercado
El punto de partida de Van Vliet fue una diferencia significativa entre el interés que genera esta tipología de tomate en redes sociales y su comportamiento comercial.
Según los datos presentados durante el congreso, el Heirloom es el segundo tipo de tomate con más publicaciones en Instagram y TikTok, solo por detrás del cherry. Sin embargo, ocupa el noveno puesto en ventas tanto en Europa como en Asia, muy alejado de categorías como el tomate en rama o el cherry.
La explicación puede estar, en parte, en el perfil de los consumidores que utilizan estas plataformas. “Las redes las usan sobre todo la generación Z y los millennials. Si ellos ya muestran interés por el Heirloom, hay una oportunidad de crecimiento en los próximos años”, señaló Van Vliet.
El reto está ahora en conseguir que esa notoriedad se transforme en compra recurrente.
La firmeza, clave para llegar al lineal
Uno de los principales obstáculos para ampliar la presencia del Heirloom en los supermercados es su comportamiento poscosecha.
Van Vliet explicó que parte de los consumidores percibe estos tomates como un producto que madura rápidamente, de manera irregular y con un precio elevado. Esta circunstancia adquiere especial importancia en mercados del norte de Europa, donde la compra suele realizarse con una frecuencia semanal.
Si el producto pierde calidad pocos días después de la compra, aumenta el riesgo de desperdicio y disminuyen las posibilidades de recompra. Por ello, uno de los ejes del trabajo de Yuksel Seeds es desarrollar variedades que mantengan el sabor como prioridad, pero incorporen una mayor firmeza y capacidad de conservación.
El objetivo es conseguir un tomate que pueda permanecer más tiempo en el establecimiento y en el hogar, reduciendo las pérdidas y facilitando al mismo tiempo el acceso del consumidor a un producto de estas características.
Resistencia al rugoso para garantizar el suministro
La resistencia al virus rugoso del tomate (ToBRFV) constituye otro de los aspectos que la compañía considera relevantes para el desarrollo del segmento.
El Heirloom continúa siendo una categoría relativamente pequeña, con productores y cadenas de distribución que están incorporándolo de manera progresiva. Esta situación implica que la disponibilidad de producto es todavía limitada.
En este contexto, una incidencia del rugoso puede comprometer el suministro y dificultar el trabajo realizado para introducir el producto en los lineales. Por ello, la incorporación de resistencias se plantea como una herramienta para aportar mayor seguridad a una categoría que todavía necesita consolidarse.
Del dato al storytelling
Para Van Vliet, el desarrollo del Heirloom no depende únicamente de la mejora genética. La comunicación también desempeña un papel fundamental para convertir sus características en argumentos de venta.
“Como empresa de semillas podemos ofrecer grandes variedades y muchos datos, pero también tenemos que aportar más storytelling a nuestros clientes para que ellos lo trasladen al supermercado y al consumidor”, afirmó durante el congreso.
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Con este objetivo, Yuksel Seeds ha desarrollado un kit de herramientas para productores y distribuidores que va más allá de las características agronómicas de cada variedad.
El material incorpora información orientada al punto de venta, incluyendo datos relacionados con el desperdicio, la recompra y la disponibilidad del producto a lo largo del año. También recoge información sobre el perfil de sabor, incorporando parámetros de acidez además de los grados Brix, al considerar que la percepción gustativa del Heirloom no depende exclusivamente de su contenido en azúcar.
A ello se añaden propuestas de utilización en cocina y maridajes, destinadas a facilitar al consumidor nuevas formas de incorporar el producto a su alimentación. En el caso de las variedades de color morado, el kit incluye además datos sobre sus niveles medidos de antocianinas y licopeno.
Sweetloom busca convertir la tendencia en compra
Sweetloom representa uno de los principales ejemplos de esta estrategia. La iniciativa de Yuksel Seeds busca facilitar la entrada del Heirloom en el supermercado combinando características varietales, calidad y herramientas de comunicación.
La variedad ya se comercializa en España, Canadá, Polonia y Bélgica, entre otros mercados, y ha recibido en 2025 y 2026 las tres estrellas del International Taste Institute, máximo reconocimiento de esta entidad en materia de sabor. También ha sido reconocida en Fresh Market, en Polonia.
Con Sweetloom, Yuksel Seeds plantea el reto de convertir la popularidad que el Heirloom ya ha conseguido en las redes sociales en una presencia más estable en el punto de venta.
La clave, según el planteamiento expuesto en el Tomato Congress, pasa por combinar variedades con mayor firmeza y seguridad de suministro con una comunicación capaz de explicar al consumidor por qué este tomate merece formar parte de su cesta de la compra.
