Los 5 cambios que impondrá la Covid-19 a la sandía

Crisanto Ampuero, Consumer and Customer Manager de BASF y la marca Nunhems, hace un análisis sobre el impacto que está teniendo la COVID-19 en el sector y, especialmente, en un producto tan relevante como la sandía. Productores, distribución, consumidor… cada eslabón de la cadena está adaptándose a la crisis sanitaria, y muchos de los cambios de hoy van a permanecer.

Transcripción.

Virginia Hernández: Hola, buenas. En esta ocasión hablamos con Crisanto Ampuero, Consumer and Customer Manager de BASF y la marca Nunhems. Buenas Crisanto, ¿qué tal? Cómo te encuentras?

Crisanto Ampuero: Muy bien, pues muchas gracias por tener esta entrevista, esta oportunidad. Y bueno, estamos bien, en casa, trabajando a tope en casa como debe ser en estos tiempos.

VH: Las casas de semillas sois un sector esencial y habéis mantenido vuestra actividad con normalidad (siempre con las precauciones necesarias). En tu caso, como Consumer and Customer Manager, estás en línea directa con los supermercados ¿Cómo estáis enfocando la crisis? ¿Qué cambios o demandas se os está haciendo o se os traslada desde la distribución?

CA: Bueno, sí, realmente estamos viviendo una situación de crisis y la situación es distinta. Nosotros principalmente lo estamos centrando en dos vías: una es tener el máximo contacto posible con las cadenas, una comunicación lo máximo posible insisto… y luego la otra pues bueno, alineada con el sentido de intentar detectar los posibles cambios que haya para intentar también reaccionar con bastante antelación. Porque realmente estas demandas… ellos nos piden que les demos consejos sobre todo, a partir del material genético (es decir, de la tipología, los calibres o los ciclos que hay), pues también un poco más, su inquietud, es sobre la disponibilidad. Realmente está habiendo un cambio hacia otros calibres ya lo hablaremos más adelante.

Ese es un rol importante para nosotros. Va a haber cambios en la demanda porque ya lo estamos detectando, que sí va a ocurrir. No sabemos en qué medida, pero sí va a ocurrir. De hecho, te puedo decir, por ejemplo, los cambios que ya hemos detectado que es importante… que dentro de los programas que hay, algunos programas se han reducido. Hay una mentalidad conservadora porque por ejemplo, los programas de Castilla-La Mancha que todavía no están acabados, se están reduciendo un poco. ¿Por qué? Porque los calibres en La Mancha son muy grandes. El canal Horeca está totalmente cerrado, que son los que realmente demandan esos calibres grandes, calibres 2 que decimos en sandía, y claro, como son cosas que ya sabemos, y si sumas lo que todavía puede venir, si hay un rebrote otra vez de virus, etc… pues claro, la mentalidad es conservadora.

Y luego también no solo del proveedor, sino que también es un mensaje del retail, la gran distribución. En temprano ya se ha reducido algún programa. Eso es lo que estamos hoy viendo. Y como casas de semillas estamos intentando aconsejar y reaccionar para intentar (implementar) las soluciones lo más adecuadamente posible ante estos cambios.

VH: Entonces, ahora que se empieza a programar la siguiente campaña, ¿has notado que el retail vaya a hacer cambios sustanciales en las distintas categorías? Lo que nos comentas ¿no? por un lado los conservadores y digamos, priorizar productos más básicos en detrimento de especialidades… ¿Las especialidades se acotarán mucho? Porque hay algunas que son de nicho, pero ¿crees que se continuará con este tipo de productos o se va a reducir mucho?

CA: Si hablamos en general, es lo que tú muy bien dices. Si hablamos de fruta y verdura en general, está claro que las especialidades sí van a bajar, porque… es decir, lo que se está viendo con la crisis económica y lo que viene, es que todos aquellos productos por llamarlos premium, con muy alto precio o que tengan una acotación pequeña, ya se está haciendo, ya están disminuyendo, y es posible que eso no se recupere. Eso es algo que ya ha empezado a ocurrir.

Eso es general, pero si nos referimos a sandía, bueno realmente la sandía, como sabes, tiene una o dos referencias, grande y pequeña, o una solo. No hablamos de especialidades. Yo lo segmentaría más que en especialidades, en marcas. Es decir, podemos segmentar marcas de la distribución como Carrefour Selección, o marcas de productor, o marcas premium que son las ‘top’ como Fashion de Grupo (AGF) Fashion de la que somos breeders, o las marcas ya de productores, que son los commodities. Pero, ¿qué puede ocurrir ahí? Lógicamente, un poco al hilo de esto, yo creo que el riesgo está en que las marcas premium sufran un poco. Más que nada porque yo creo, porque claro, en el supermercado el retail va a defender su marca de distribución, la suya propia, y algunos pueden querer quitar alguna referencia.

Pero yo sinceramente soy optimista, y creo que comparado con otras frutas, si nos centramos en frutas y verduras, como está sucediendo, creo que estamos bien posicionados. Por ejemplo los frutos rojos o las frutas tropicales, tienen precios más caros y yo creo que van a sufrir más que nosotros. Yo en ese aspecto, pienso que va a ser ligero.

VH: Sí, de hecho, en la siguiente pregunta que te iba hacer te iba a preguntar por esto. Tanto la campaña de sandía de importación como los primeros días de la nacional comenzaron con malos resultados en ventas. Ahora parece que con el aumento de temperaturas que ha habido desde hace unos días empiezan a repuntar ventas y precios de la sandía nacional. Algunas empresas nos dicen que el flujo comercial está funcionando mejor de lo que inicialmente esperaban en sandía… Desde tu punto de vista, ¿cómo crees que va a evolucionar? ¿Se tenderá más entonces a priorizar la sandía genérica sin marca? ¿Se mantiene la incertidumbre o podemos afirmar que ya se ha normalizado la situación de ventas – quitando obviamente, el cierre del canal Horeca que influye, claro…)

CA: Sí bueno, el tema de la incertidumbre Virginia pienso que es lógico ante la crisis que estamos viviendo, entre otras cosas, porque es una nueva experiencia, es una nueva situación y al no tener experiencia no sabemos qué va a ocurrir, es humano… A nivel empresarial ocurre lo mismo. De hecho, la distribución se está preparando ante ciertos imprevistos. En el tema de seguridad, higiénica o alternativas a los cortes, a las mitades y tal…

¿La campaña como la veo yo? Hombre, se ha iniciado con precios bajos, porque claro, ya venía el tema de importación que ha sido un desastre… Pero es pronto para evaluarlo, porque también hay que pensar que el mercado de valor es el mercado de España. El mercado español no ha empezado, se puede decir, porque el 80% de la producción ahora mismo hasta junio es exportación, pura y dura. Es decir, es el mercado de menos valor. Y entonces no podemos decir que la campaña vaya a ir mal. Yo pienso que no va a ir mal. Ahora bien, yo pienso que el consumo sí se va a reducir respecto a campañas anteriores. Va a haber una reducción, si es muy drástica yo lo achacaría a porque nos venga un tiempo fatal que es el que más manda (viento, frío…). Lo normal es que no sea así.

Pero claro, ahí hay una serie de factores, como hemos dicho antes, que hablamos del cierre del canal Horeca que son unos 50 millones de consumidores potenciales que no vamos a tener en la campaña.

Y luego hay otro, que la frecuencia de compra es más baja, en las piezas se tiende a pequeñito porque si vas menos el frigorífico… gastas mucho más, se llena antes…

VH: Eso te iba a preguntar, sobre las ventas fraccionadas, que han funcionado muy bien en los últimos años, que por eso se mantenían esos calibres tan grandes aquí a nivel nacional. Algunos supermercados dejaron de hacerlo como medida de precaución sanitaria y publicamos que desde alguna organización agraria como COAG nos comentaban que era un freno para las ventas. Hablamos de la fase primera de importación. Ya no sé si se han empezado o se ha retomado o no (la venta fraccionada) por parte de los supermercados. ¿Crees que ese tema del fraccionado volverá a imponerse o se ha impuesto? ¿Has hablado con las cadenas? ¿Va a continuar? ¿Puede ser también el momento de repensar que vayamos a calibres más pequeños en los próximos años que ya se han priorizado en otros países de Europa?

CA: Sí, bueno la situación se ha normalizado. Se ha sufrido muchísimo, pero ha sido la sandía de importación. Pero ahora mismo se ha normalizado y ya está. Y pensamos que… el riesgo está en un rebrote. Porque eso ocurrió por recomendación, no por imposición. Entonces, si hay un rebrote podemos pasar a la situación inicial, pero ¿qué ocurre? Yo creo que vamos a estar más preparados. Va a influir en la pregunta que estábamos analizando que sí va a disminuir el consumo, pero no tanto como el desastre que ha habido en esta primera fase. ¿Por qué? Porque los supermercados se han preparado ante esta situación también. Ellos tienen alianzas con empresas de procesado, con salas blancas que llamamos… Y en caso de tener que actuar, actuarían. Están preparados también, de hecho, ya está ocurriendo, como decía, ya estamos llevando calibre 5. Se está vendiendo calibre 5 en el mercado nacional, que normalmente es muy extraño. Se ha abierto a calibres más pequeños, de 4 kilos, que eso es 100% exportación. Por lo tanto, yo creo que sí, pero bueno…

VH: ¿O sea que va a hacer un trasvase de lo que inicialmente… porque, claro, lo que ya estaba sembrado en la zona sur supongo que sería un misceláneo, ¿eran más tendencia a exportación? ¿Qué porcentaje había de calibres grandes o pequeños?

CA: Vamos a ver, en el sur, hablamos del cultivo precoz que es en abril, mayo, casi junio… se ponen los calibres convencionales, pero luego hay un tercio de la producción total, hablamos de 10 mil hectáreas, y un tercio es sandía pequeña. Que son polinizadores normalmente y algunos monocultivos.

Se está balanceando. Nunca se puede ir solo a granel ni solo a pequeña. Sería imposible. Lo que sí es cierto es que la demanda de calibre pequeño ya se está pidiendo más en algunas cadenas, no todas, pero cadenas importantes de Alemania y está aumentando.

Ahora, ¿qué puede ocurrir? Porque si se apuntan otras cadenas a estas decisiones que algunas ya han hecho, puede que falte calibre pequeño y tendrán que hacer grande o algo así, o tendremos un problema serio. Es que esto está perfilándose ahora por así decirlo. Pero bueno, volviendo a la pregunta que me habías hecho, a la primera de las causas de lo que estábamos viendo, yo creo que hay una importante, que a veces no la tenemos en cuenta, y es el tema del consumo, de quién consume la sandía.

Eso sí es una de las partes que a mí me preocupa, me preocupa un poquito, porque en los estudios que tenemos del consumidor el más importante de sandía en volumen y en número de personas es el de los hogares con consumidores mayores de 60 años. Y hablando de hogar, pues suelen ser los hogares que viven retirados, jubilados o adultos que viven sin niños. Precisamente este segmento de la población es la que menos vaya a la compra por temas de seguridad, es evidente, los retirados. Estamos hablando de un 35%, por lo menos de share, de gente, que es en volumen que compra el 35% en campaña de verano y sobre el 85-90% es muy probable que no salgan a la compra. Lógicamente, por temas de seguridad, porque a ellos es a los que más les afecta el tema (del coronavirus). Y esa es un poco la situación. Luego está el tema del paro que hay, ERTE’s… Y eso va a dar lugar a que el consumo, yo creo, sea ligeramente mejor.

Pero bueno, la sandía es un producto muy cultural de España, que si hace buen tiempo no creo que vaya a ser un problema serio. Pero no podemos decir que vaya a aumentar como otras campañas, ni evidentemente que vaya a faltar sandía, a mi juicio.

Por otra parte, hay una parte muy positiva y tenemos que hablarla. Si aquí no vienen 50 millones de turistas, van a estar en sus casas. Son europeos en la mayor parte. ¿Y la exportación? Pues el consumo va a estar más alegre. Y luego lo que es la venta online, también hay que decir que ha subido.

VH: Sí. En líneas generales todas las empresas están notando ese aumento y nos lo están trasladando. Nos comentaban, por ejemplo, entrevista con el gerente de CASI que comentaba que sí han notado ese aumento de marcas premium vía online. O sea que por ahí se puede solventar un poco ese tema…

CA: El consumo online es espectacular. No solo Amazon, sino principalmente la gran distribución y lo que son las tiendas, pequeñas empresas… Las cadenas se han puesto las pilas, han reaccionado. Ha sido una oportunidad muy interesante.

VH: Ante la crisis del coronavirus, ¿qué posibles cambios destacarías que vayan a permanecer en el sector y, en concreto, en la sandía?

CA: Pues mira, yo a nivel general de fruta y verdura, está claro que va a hacer una parte positiva, porque el consumo de frutas y verduras, en los últimos datos que vi es el sector que más ha subido. Hablando de todas las familias de Alimentación y viendo productos, ha subido esta última semana un 25%, de una media de un 20%. La parte negativa es que lo hemos dicho antes, se va a ir más a productos básicos commodities, y los precios, el pvp. Por tanto, las especialidades de referencia van a sufrir un poco.

Pero si nos centramos en sandía, sí podemos destacar cinco cambios. A nivel de productor yo veo dos. Uno un poco negativo: los programas van a ser más conservadores en el futuro. Esos incrementos que había hace años ya no van a ser así. De hecho, ya esta campaña hemos reducido un 11%. Y van a ser las importaciones perdona, las importaciones también van a sufrir, se van a reducir, porque ha habido pérdidas muy importantes, serias, lamentablemente. Entonces claro, a nivel de producción, lo que es todo el año, va a disminuir.
La parte positiva, pues mira… algo que sí me ha impresionado personalmente mucho es que ha habido una apuesta no solo a nivel de empresa, sino a nivel de sector, en concreto con la sandía, tú lo sabes perfectamente, con el tema de la apuesta de marketing y de comunicación, haciendo en los medios, Coexphal, Hortyfruta, luego individuales como Ramafrut. Empresas líderes han apostado por la sandía y han dicho señores, esto hay que defenderlo, y han invertido en marketing. Eso es muy positivo y este cambio creo que no va a quedar ahí. Estos cambios para motivar el consumo creo que van a seguir. Esto es como un punto y a parte ahora mismo.

En cuanto a la distribución, sí va a haber otro cambio muy interesante que son los incrementos de higiene y seguridad, pero sobre todo la manipulación del corte de sandía en mitades. Se va a hacer. Ya lo estamos viendo en alguna cadena como Mercadona. Unas medidas más estrictas, de forma de que se aísle más el corte y estar preparado por cualquier rebrote. Lo estarán, casi seguro.

En la distribución, lo hemos hablado antes, va a haber una mayor apertura a calibres más pequeños que hasta ahora estaban muy cerrados, muy difíciles de meter. Sobre todo ahí, muy importante para lo que son las marcas de líderes que aseguran más la calidad en estos calibres, que es el hándicap que suele haber…

Y a nivel del consumidor, pues mira, hay una parte importante que quiero resaltar que va a quedar también con estos cambios que es el como hemos comentado hace un poco, la venta online. Yo creo que es algo que por fin (se ha roto) la barrera psicológica de comprar frescos online, debido a la situación, no tenía más remedio. Y esto va a fidelizar mucho, y la venta online de frutas y verduras afortunadamente va a empezar a decir aquí estoy yo y a aumentar. Es un canal a tener en cuenta en el futuro. Esas son las 5 claves que yo resaltaría que pueden quedar en un futuro.

VH: Por otro lado, ¿crees que el consumidor sabe cómo tratar correctamente el producto? La sandía, me refiero. ¿Qué consejo le darías a la hora de elegir y de comer una sandía? Como temperatura… hablamos siempre de que pensamos en comprar una sandía y, ¿dónde la metes? Pero es que a lo mejor no hay que meterla entera… cuéntanos.

CA: Bueno eso son recomendaciones. Hombre, creo que en este sentido se están haciendo esfuerzos, dando recetas, consejos… Pienso que debemos seguir invirtiendo ahí, porque la sandía potencialmente puede subir mucho al nivel de lo que es la manipulación. Yo claro, yo lo que aconsejaría es que, si es muy grande, que no cabe en el frigorífico, porque la mitad, incluso ya tres kilos ya es una pieza grande, es trocearla. Pero la sandía se mantiene muy bien a temperatura ambiente (si está entera y en sitio fresco).

Lo primero que haría es comprar una sandía, ya sea en una tienda de confianza y/o de una marca de confianza. Porque la inversión de 6 o 7 kilos es una inversión alta y responsable. Por tanto, hay que saber y hacerse un poco experto sobre dónde y qué comprar. Eso es lo principal. Y luego, a la hora de manipular, oye pues es muy claro. La (compra de) sandía se puede motivar e incrementar el consumo troceándola. La pones en un táper, la troceas, la mantienes a temperatura ambiente fuera (se refiere a la sandía entera), la vas troceando y bien vas haciendo zumo, que con zumo dura un poquito más (agregando limón), y la tienes 10 días en el frigo, y vas alternando. Es muy, muy saludable. Es bastante oportuno hacer eso y que la gente se vaya acostumbrando.

VH: Y ya por último, una de las actividades que sí se ha paralizado por completo son las jornadas de campo. En vuestro caso, ¿tenéis previsto continuar con las demos de melón y sandía que se celebran habitualmente en julio o no? ¿Cómo lo vais a enfocar?

CA: Buena pregunta. Si yo supiera la respuesta… pero te voy a dar dos opciones. Lógicamente las jornadas de campo las haremos para presentar las últimas innovaciones, y es uno de los objetivos que tenemos prioritarios dentro del año, por lo tanto esto (la crisis sanitaria) pues se nos ha venido un poquito encima y estamos con preocupación. Aún así, estamos reaccionando y lo que queremos, claro, es hacer el evento asegurando una eficiencia y sobre todo seguridad a los clientes. Por lo tanto, en el caso de que la ley nos viniera bien de cara y se pudiera hacer eventos masivos, lo mantendríamos con las carpas y los productores y con clientes locales que tenemos en España lo haríamos fase to face, cara a cara.
Ahora, claro, tienes que contar con que posiblemente eso no se pueda hacer. Entonces lo que sí que estamos preparando es el plan B que ya lo hemos iniciado y es a través de hacer visitas virtuales, digitales… es decir, el equipo comercial ya estamos empezando a trabajar en vídeos de soporte, en línea, por Skype… Porque los extranjeros ya está claro que, a parte de la ley, no vendrán. Es muy difícil que vengan contamos con que no van a venir. Por lo tanto, el tema digital y virtual es clave, y estamos trabajando con esta línea porque nosotros los campos los tenemos, las plantaciones están ahí y tenemos que aprovecharlo.

Y eso es una experiencia también nueva que será positiva de cara al futuro. Es decir, presentarlo virtualmente… pues mira, nos estamos acostumbrando. Yo ahora estoy contigo, ya ha tenido creo que 15 o 20 o no me acuerdo… y al principio me chocaba mucho. Esto ya parece que es más eficiente, y al final esto es positivo. Es decir, tenemos acciones previstas y queremos hacerlo de una forma u otra.

VH: Perfecto, pues muchísimas gracias por tu tiempo y nada, nos veremos o virtualmente o en campo, una próxima vez.

CA: Bueno, muchas gracias Virginia por invitarnos, gracias, que vaya bien.

 

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