La climatología, la calidad, el origen, el calibre y el tipo de cliente condicionan el ritmo de la venta diaria. Desde este observatorio, Aida Escandell, comercial de Frutas Escandell, describe una campaña en la que la empresa ha vuelto a demostrar su capacidad de adaptación en un mercado cada vez más cambiante. “En Mercabarna, cada campaña se mide en tiempo real,” asegura Aida Escandell.
La firma mantiene una clara especialización en fresa durante los meses de invierno, un producto que exige rapidez, conocimiento y una gran capacidad de lectura comercial. Esta temporada, sin embargo, no ha sido sencilla. Las lluvias en origen afectaron al estado de la fruta y limitaron especialmente su capacidad para viajar. “La fresa sufrió porque hubo mucha lluvia”, reconoce Escandell, “aunque el balance final no ha sido negativo.”
La menor disponibilidad ayudó a sostener las cotizaciones y permitió que, pese a las dificultades de calidad en algunos momentos, la campaña mantuviera un comportamiento razonable. “Como hubo menos de cantidad, el precio aguantó”, explica. El principal problema fue la fragilidad del producto: “cuando la fruta llegaba más delicada, había que comercializarla con rapidez y priorizar la venta nacional frente a los envíos al exterior.”
Tras los episodios más difíciles, la fresa acabó alcanzando un buen nivel de calidad y prolongó su presencia más que en otros ejercicios. “Cada campaña es diferente y todas tienen su historia”.
En verano: melón y sandía
Con el verano encima, Frutas Escandell desplaza parte de su protagonismo hacia el melón y la sandía, dos categorías especialmente sensibles a la temperatura. Y este año el calor ha jugado claramente a favor del consumo.
La firma trabaja con referencias reconocidas como Caparrós y Fashion en sandías, además de melones de Líder de Villaconejos. Escandell destaca especialmente la calidad de Caparrós y el posicionamiento de Fashion, una marca que el consumidor identifica con facilidad.
Aunque la sandía rayada cuenta con una buena valoración organoléptica, la demanda se inclina de forma clara hacia la sandía negra.
En melón, la ejecutiva valora de forma positiva la campaña y destaca el papel de proveedores que mantienen una calidad constante, como “Líder de Villaconejos”
Los perfiles del comprador
La compañía catalana atiende a compradores de perfiles muy diversos, entre ellos comunidades paquistaníes, chinas y marroquíes, además de clientes nacionales y operadores que compran para enviar producto fuera de España.
Escandell evita generalizaciones y matiza que “hay de todo” dentro de cada grupo de compradores. Sin embargo, reconoce que una parte importante del mercado se ha vuelto más sensible al precio y que algunos clientes priorizan el volumen y el coste frente a la calidad en boca. “Esta realidad obliga al mayorista a trabajar con distintas categorías y a ajustar la oferta a cada necesidad.”
La responsable de Frutas Escandell señala que los compradores que abastecen al cliente nacional suelen demandar mejor género, mientras que otros perfiles mantienen estrategias más ajustadas en precio. Aun así, insiste en que el mercado no puede leerse de forma simplista: hay clientes que buscan producto económico y otros que siguen apostando por calidad, diferenciación y regularidad.
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Los envíos al exterior de la firma catalana se dirigen especialmente a Francia, por proximidad geográfica, pero también a Italia y a distintos países del Este, como Rumanía o Hungría.
“Se manda mucho a Francia porque está al lado. Italianos hay un montón, siempre ha habido”, explica Escandell. Los compradores internacionales acuden al mercado cuando no tienen suficiente producto en sus propias zonas de producción o cuando les resulta más competitivo comprar en España y enviar hacia sus países.
Este comportamiento se observa en diferentes categorías. En fresa, por ejemplo, la ventana comercial depende del calendario productivo de cada país. Cuando Italia empieza su producción, la dinámica cambia. En hortalizas como la berenjena, el mercado italiano tiene un peso especialmente relevante, ya que su consumo es mucho mayor que en España.
Cereza y picota
Además de fresa, melón y sandía, Aida Escandell también habla sobre la campaña de cereza y picota, marcada igualmente por las lluvias, los parones productivos y la presión en precios. La picota, recuerda, tiene un comportamiento comercial distinto porque se vende sobre todo en el mercado español, mientras que para exportación se demanda mayoritariamente cereza con rabo.
